Caro lettore,
prima di leggere quanto importante sia quello che leggerai in questo articolo, prendi i tuoi dati aziendali dello scorso anno e preparati a rispondere ad alcune domande.
Bene, pronto?
Le domande che sto per porti sono le seguenti:
- Il tuo cliente è spesso confuso negli acquisti?
- Ti capita che arrivi da te, prenda “informazioni gratuite” e poi compri altrove?
- Il tuo cliente ti “tradisce” comprando online o da tuoi concorrenti diretti o indiretti?
Bene, se accade tutto questo, non è colpa della sua poca decisione o della presenza online di tuoi concorrenti.
Questo avviene per motivi “antropologici”: l’essere umano, così come alcune specie animali (il cane ad esempio), ha bisogno costantemente di una guida e se perde quella guida, quella sicurezza, va in confusione.
Della serie: “non prende informazioni da te e compra altrove perché è cattivo. Lo fa, perché le informazioni che ha su di te, non gli consentono di decidere in totale sicurezza”.
Quando dico che “non rappresenti la guida per lui” intendo che non “essendoti ancora posizionato nella sua testa come unica scelta possibile” lui sarà al sicuro andando a comprare altrove.
Sfrutta te per avere informazioni (gratuite), per “tirare il prezzo”, per porre le sue condizioni.
Non è un motivo di convenienza: è un motivo di posizionamento.
Per creare il tuo posizionamento hai bisogno di creare quell’architettura di informazioni che ti posizionano in alto rispetto ai tuoi concorrenti diretti.
Ma dimmi:
- Cerchi un’attività professionale e questa non ha un sito web professionale (o ce l’ha curato male), saresti disposto a spendere da lui?
- Chi si muove in maniera poco professionale, improvvisata e senza strategia, merita il cliente che accetta tutto senza obiettare o il cliente che stabilisce prezzi e condizioni?
- Chi non crea un percorso digitale che ha come obiettivo quello di intercettare clienti merita i suoi soldi o no?
Questo accade semplicemente perché non hanno ancora te come punto di riferimento.
Quindi se non diventi presto la loro guida continuerai a buttare soldi dalla finestra.
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A presto,
Fabio de Lucia