Agenzia di marketing B2B a Bari. Lavoriamo solo con aziende che vendono ad altre aziende.
Un'ora di analisi, 3 priorità scritte, e sai dove la tua azienda B2B sta perdendo clienti
Lo Screening Strategiko è l'analisi gratuita con cui guardiamo insieme sito, offerta, campagne e percorso commerciale della tua azienda. Alla fine hai tre priorità scritte, nell'ordine in cui vanno affrontate.Un’ora · Gratuito · In azienda da te, a Bari o in call · 10 posti al mese
Alla fine ti diciamo se quelle tre priorità possiamo costruirle noi. Se dici di no, restano tue lo stesso.
Stai cercando un'agenzia. Magari ne stai guardando tre o quattro in questi giorni, e ognuna ti sta dicendo che è quella giusta.
Il problema è che non puoi scegliere bene un fornitore se non sai ancora quale lavoro ti serve. È come chiedere un preventivo a tre imprese edili senza aver deciso se devi rifare il tetto o le fondamenta: torneranno con tre numeri che non puoi confrontare.
E la seconda volta è più difficile della prima. Nove imprenditori su dieci che arrivano qui hanno già speso in marketing senza vedere un cliente arrivato da lì. Se ci sei passato anche tu, sai già che il problema non era il preventivo. Era che nessuno ti aveva detto da dove si comincia.
Quello che vuoi non è un'agenzia. È un telefono che squilla senza che tu debba spingere
Facciamo un passo indietro rispetto ai preventivi.
Se potessi schioccare le dita, la cosa che vorresti forse non è "più post" né "un sito più bello". È sapere che il mese prossimo arrivano richieste anche se tu sei in ferie, e sapere da dove arrivano. È smettere di essere l'unico in azienda capace di portare a casa una trattativa importante.
Questa cosa esiste, e non è riservata alle multinazionali. Un'azienda di distribuzione alimentare che seguiamo ha chiuso 380 contatti in 24 giorni spendendo 476 euro - un euro e dieci a contatto - e da quei contatti sono usciti 37 ordini sopra i mille euro l'uno. Quella campagna ha funzionato perché l'offerta era stata sistemata prima di accendere il budget, non dopo.
L'ordine di quella frase conta più di tutto il resto della pagina. Prima l'offerta, poi il budget.
Fra otto mesi, un martedì qualsiasi, arrivi in ufficio e sul gestionale ci sono quattro richieste nuove. Non sai chi siano, e va bene così: non le hai portate tu.
Ne giri una al commerciale che due anni fa avevi quasi lasciato a casa perché non chiudeva mai niente. Adesso chiude, perché gli arriva gente che ha già capito cosa fate.
Poi apri il file delle riattivazioni e vedi che tre clienti storici hanno ricominciato a ordinare. Uno di quei tre non ti scriveva dal 2024.
Il 95% dei siti aziendali italiani riceve visite e non genera contatti. Il motivo non è il sito
Il dato è questo. E la spiegazione che si dà quasi sempre - "il sito è vecchio", "ci vuole più budget", "l'agenzia era scarsa" - spiega il caso singolo, non il 95%.
Quando una cosa succede a quasi tutti, la causa è strutturale.
Funziona sempre allo stesso modo. Compri il sito, e chi te lo fa pensa al sito. Compri i social, e chi te li gestisce pensa ai social. Poi arrivano le campagne, e lì il metro di giudizio diventa il costo per clic - che è un numero vero, ma non ti dice se quel clic è diventato un ordine. Nessuno di loro guarda l'insieme, e non perché siano in malafede: nessuno li paga per guardarlo.
Così niente viene misurato in sequenza. E se non misuri la sequenza non sai quale pezzo tagliare e quale raddoppiare, quindi il budget si sparpaglia su sei fronti e i risultati non si sommano mai. Alla fine l'unico canale che funziona davvero resta il passaparola. Cioè tu.
C'è un nome per questa cosa, e te lo lascio perché ti tornerà utile quando leggerai il prossimo preventivo: Random Acts of Marketing. Azioni scollegate che sembrano produttività e non si sommano a niente.
Non ti serve un fornitore in più in quell'elenco. Ti serve qualcuno che metta l'elenco in ordine.
Il Metodo Deraweb: cinque pezzi, e l'ordine conta quanto i pezzi
Un sito è uno strumento. Dei post sono uno strumento. Anche una campagna da diecimila euro resta uno strumento, solo più caro. Un sistema è quello che li mette in fila e li fa alimentare a vicenda.
Il nostro ne ha cinque.
1. Posizionamento.
Perché un'azienda dovrebbe scegliere te e non il tuo concorrente. Se questa risposta non è chiara e scritta, ogni euro speso dopo lavora al buio - ed è il motivo per cui certe trattative finiscono sul prezzo anche quando il tuo prodotto è migliore.
2. Acquisizione.
Un percorso costruito per come si compra davvero fra aziende: settimane o mesi di tempo, tre o quattro persone che devono dire di sì, un ordine che vale molto. Le tattiche pensate per chi compra un paio di scarpe online qui non funzionano, e infatti non funzionano.
3. Fidelizzazione.
Un cliente B2B non se ne va sbattendo la porta. Smette di ordinare, e basta. Nessuno ti avvisa. Servono sequenze che se ne accorgano prima che sia passato un anno.
4. Riattivazione.
Il tuo archivio è pieno di aziende che compravano e non comprano più. È fatturato già pagato in reputazione, lasciato lì. Per un'azienda di pulizie professionali abbiamo costruito un pacco fisico da spedire ufficio per ufficio: su dieci pacchi spediti, nove sono diventati clienti. Nove su dieci non succede quasi mai nell'acquisizione a freddo. Succede quando scrivi a qualcuno che ti conosce già.
5. Passaparola.
È il tuo primo canale ed è anche l'unico che non controlli. Si può strutturare come tutto il resto: chi chiedere, quando, con quale scusa.
I primi due li fanno quasi tutti, ed è normale, sono quelli che si vendono meglio in un preventivo.
Il terzo e il quarto quasi nessuno, ed è esattamente lì che un'azienda con clienti ad alto valore e cicli lunghi perde più soldi. Un cliente da 80.000 euro l'anno che smette di ordinare ti costa, in un colpo, più di quanto costi tutto il tuo marketing annuale. E te ne accorgi sei mesi dopo.
Lo Screening serve a dirti quale di questi cinque pezzi ti manca, e da quale conviene partire nel tuo caso. Non è detto che sia il primo.
Due aziende che vendono ad altre aziende. E i numeri che sono usciti
Non sono i casi più spettacolari che abbiamo. Sono i due che assomigliano di più a te.
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AZIENDA SETTORE ITTICO
Campagna di generazione contatti
380 contatti in 24 giorni
Spesa: 476 €. Costo per contatto: 1,10 €.
Ordini ricevuti: 37 ordini superiori ai 1.000 € ciascuno.
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AZIENDA DI PULIZIE PROFESSIONALI
in ufficio. Elaborazione di un pacco da inviare, azienda per azienda, in modo che un contatto inconsapevole si trasformi in un cliente consapevole.
Il pacco si chiama wonder box e contiene materiali di marketing, tra cui un’offerta costruita passo dopo passo.
Su 10 pacchi inviati, 9 sono diventati clienti.
Tutti i dati sono verificabili.
Quando il marketing funziona si vede. E soprattutto si misura.
Angela Resta
F.lli RestaStaff eccellente, di valore e valori. Grande cura ed attenzione, anche per i particolari e sempre orientati al miglioramento continuo. Consulenti d'eccellenza per la strutturazione aziendale relativa alle vendite ed al marketing.... e non solo! Lavorare con loro è un vero piacere.
Nicola Schena
Officine SchenaAbbiamo avuto il piacere di collaborare con il team Deraweb da un anno, nell'ultimo periodo hanno seguito il redesign del nostro sito web aziendale e siamo estremamente soddisfatti del grande lavoro che hanno svolto.
Il team, guidato da Valentina, ha dimostrato grande competenza nel comprendere le nostre esigenze, offrendo una soluzione moderna e funzionale. Abbiamo apprezzato soprattutto il loro supporto durante tutto il processo, davvero costante e professionale.
Consigliamo vivamente questa agenzia per chi cerca un partner qualificato nella consulenza digitale.
Claudio Totaro
Araba FeniceAbbiamo fatto una consulenza strategica con Deraweb, finalizzata alla creazione di procedure, piano marketing, sviluppo dell'azienda a 360 gradi.
Fabio e Stefano ci hanno seguito con maestria e professionalità, dimostrando competenza e, cosa che colpisce davvero, grandissime qualità umane ed empatiche, merce più unica che rara al giorno d'oggi.
Tutte le nostre aspettative sono state più che soddisfatte.
"Sì, ma io non ho tempo di seguire pure questo"
È la prima cosa che ci dicono, ed è una preoccupazione giusta: se stai leggendo questa pagina è perché stai già facendo tu un lavoro che dovrebbe fare qualcun altro.
Quindi mettiamo i numeri sul tavolo.
Per lo Screening ti serve un'ora.
Non devi preparare niente, non devi raccogliere documenti, non devi convocare il commercialista. Veniamo noi in azienda da te, oppure ci vediamo nei nostri uffici a Bari, oppure ci colleghiamo: scegli tu.
Durante quell'ora parli tu più di noi.
Le prime domande riguardano come vendi oggi, chi decide dall'altra parte, quanto vale un cliente medio e da dove arrivano quelli che hai. Sono cose che sai già: non devi studiare.
Se poi decidi di andare avanti, il lavoro lo facciamo noi.
Un interlocutore solo. Tu approvi e decidi, non coordini. E se hai già provato con qualcun altro e non è andata, è la situazione da cui partiamo quasi sempre.
Due parole da Fabio
Ho fondato Deraweb nel 2016 e in questi anni ho parlato con qualche centinaio di imprenditori. Diversi per settore, dimensione, carattere. Quasi tutti con la stessa faccia addosso: quella di chi si muove tanto e non sa bene verso dove.
All'inizio sbagliavo approccio anch'io. Arrivavo con la soluzione già in tasca - un sito, una campagna, un piano editoriale - e mi accorgevo a metà del lavoro che stavamo curando la cosa sbagliata.
Lo Screening è nato da lì. Un'ora in cui prima guardo, e solo dopo, semmai, propongo: ho smesso di fidarmi delle diagnosi fatte quando il preventivo è già firmato.
Se alla fine c'è un lavoro che possiamo fare noi te lo dico quel giorno, di persona. Se mi dici di no, le tre priorità te le porti via lo stesso.
Se ci vediamo, ci vediamo per questo.
Fabio De Lucia
Fondatore DerawebCos'è lo Screening Strategiko, in concreto
Un’ora con un marketer Deraweb, gratuita, in azienda da te o in call.
Cosa guardiamo insieme: il sito e cosa fa davvero fare a chi ci arriva. L’offerta e come è costruita. Le campagne attive o passate e cosa hanno prodotto. I materiali che usi in trattativa. Il percorso che compie un’azienda cliente da quando ti scopre a quando ti chiama. E i cinque pilastri, uno per uno, per capire quali hai e quali no.
Cosa ti resta in mano: tre priorità scritte, nell’ordine in cui vanno affrontate, con il motivo per cui quell’ordine e non un altro. Puoi portarle al socio, farle leggere al commercialista, o usarle per leggere i preventivi che stai raccogliendo. Sono tue anche se con noi non lavori mai.
Cosa succede dopo: ti diciamo cosa abbiamo visto, in che ordine va affrontato e perché. Se fra quelle priorità c’è un lavoro che possiamo fare noi, te lo proponiamo lì, di persona, e ti spieghiamo come lo faremmo. Preferiamo scrivertelo adesso, su questa pagina, piuttosto che fartelo scoprire quando siamo seduti al tuo tavolo. E se dici di no, o se il lavoro che ti serve non è nelle nostre corde, te lo diciamo lo stesso e finisce lì: le tre priorità le abbiamo scritte per la tua azienda, non come anticipo su qualcosa che devi comprare.
Le domande che ci fanno quasi sempre
“Devo portare il mio socio?”
Se decidete insieme, sì, è meglio: così non devi rifare tu il riassunto e le tre priorità le sentite dalla stessa voce. Se non può esserci, te le diamo scritte proprio perché tu possa metterle sul tavolo.
“Quanto dura davvero?”
Un’ora. Se sfora, sfora di dieci minuti perché stiamo parlando di qualcosa di interessante, non perché stiamo allungando il brodo.
“Cosa devo preparare?”
Niente. Se hai sottomano i numeri delle campagne passate li guardiamo, e se non ce li hai non è un problema: spesso il fatto che non ci siano è già metà della diagnosi.
“Quindi poi provate a vendermi qualcosa?”
Se dallo Screening esce un lavoro che possiamo fare noi, sì: te lo proponiamo durante l’incontro e ti spieghiamo come. Sarebbe strano il contrario – questo è il nostro mestiere, e se dopo un’ora dentro la tua azienda non avessimo niente da dirti dovresti preoccuparti tu. Quello che non facciamo è proportelo prima di aver guardato, o mandarti un preventivo via mail il giorno dopo sperando che lo firmi. E se dici di no, le tre priorità restano tue.
“Siete a Bari, noi siamo in provincia.”
In Puglia veniamo noi da te, e di solito è la prima cosa che facciamo. Fuori regione ci vediamo in call e funziona lo stesso: quell’ora serve a parlare, non a fare un sopralluogo.
“Il mio settore è particolare. Lo conoscete?”
Probabilmente no, e non è un problema: la prima mezz’ora serve a fartelo raccontare. Quello che conosciamo è come comprano le aziende, che nel tuo settore cambia nei dettagli, non nella sostanza.
“Lavorate anche con chi vende ai privati?”
No. Lavoriamo solo con aziende che vendono ad altre aziende, perché i cicli lunghi e i decisori multipli richiedono un impianto diverso e non vogliamo fare male due mestieri.
“Siamo una realtà piccola, siamo troppo piccoli?”
Dipende: se sei una partita IVA senza struttura, quasi sicuramente non siamo la scelta giusta. Se hai qualche dipendente, dei clienti che tornano e un fatturato che ti permette di ragionare su 12 mesi, sei esattamente il profilo con cui lavoriamo meglio.
“Perché è gratuito? Dov’è la fregatura?”
Perché è il nostro modo di capire con chi ha senso lavorare, e perché farlo bene ci costa quattro ore, il che tiene lontano chi sta solo guardando in giro. Preferiamo dieci conversazioni serie a cento richieste generiche.
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Un consulente Deraweb sarà a tua disposizione per ascoltare le tue domande e fornirti tutte le informazioni necessarie.
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